四步法銷售談判搞定大客戶

上海    2020年6月20日開課    費用:4380元/人
課程介紹

【課程背景】

“銷售談判所贏得的利益是企業的純利”!優秀銷售人員可以為企業贏得合理甚至豐厚的利潤,而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值,這叫感覺共贏!普通銷售員讓利到血本底線,卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經驗感覺、而需要方法技巧!

作為“銷售人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?

1)對方一副高高在上的姿態,如何去應對其苛刻要求?

2)對方不屑跟你談,如何找到自己的“籌碼”?

3) 對方拿競爭對手低價壓你,怎么辦?

4) 對方用多年老關系人情壓你,是否要屈就妥協?

5) 無論你談了多少好處性價比,對方就是只跟你計較價錢,怎么辦?

6) 半路殺出個程咬金,一下子讓希望變失望,到嘴邊的蛋糕要不要分出去?

7) 明知甲方;,卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO?

8) 如何從小單談到大單,從小份額談到大份額?……

如果您有以上困擾,請來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程,兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力,掌握談判專業戰術技巧,四步搞定客戶、提升銷售業績!

 

【學員對象】

大客戶銷售、區域經理、營銷總監、營銷經理、一線業務人員

 

【課程目標】

謀略籌碼  學會運用談判力量分析表尋找雙方的優勢和不足,在不利情境下也要找到自身的籌碼,找到對方要害,運用有效籌碼讓談判立于不敗之地;

步驟方法  掌握談判的四個專業步驟,每步驟的注意要點和方法技巧,包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

實戰運用  課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野,更直接運用學員現場案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”(解決現有問題與談判僵局)。

 

【課程特色】

互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

實戰案例  現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現在進行時的銷售案例,講師將與學員們共同腦力激蕩并現場點評解決現有的談判困難,可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。

視頻剖析  采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

 

【時間安排】2天12-14小時

【課程大綱】

• 策略篇  單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者

• 技巧篇  單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者  

單元一. 分析策略、尋找籌碼(2hrs

挑戰痛點

1、對方一副高高在上的姿態,如何去應對其苛刻要求?
2、對方不屑跟你談,如何從各方面角度找到自己的“籌碼”?
3、你明顯處于弱勢,如何轉化逆境為主動?

解決對策

1、籌碼意識:有籌碼策略才上談判桌,不打無準備的仗

2、運用籌碼:7個維度找到自己的籌碼,搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”

3、化逆為主:處于逆境,運用“以退為進”、“單點突破籌碼,爭取主動

大綱內容

ü 體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

ü 不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;

ü 甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢,其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼(案例引導);

ü 逆勢反轉——單點突破、優勢掛鉤、同業聯盟、以退為進(案例剖析

ü 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?

ü 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

ü 思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫

ü 

方法工具

1、工具:7維度籌碼;

2、方法:視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

單元二. 路徑策劃、談判準備  (2hrs

挑戰痛點

1、都說要“雙贏”,但誰都想獲利甚至贏得多一點,如何“雙贏”?

2、客戶叫我去我就去,去了又處處被動,該如何準備應對客戶?

3、遇到資深客戶老謀深算,壓榨利潤空間到極限,銷售員如何爭取主動?

解決對策

1、感覺雙贏:理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點,追求“共贏”

2、控制要素:運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

3、建立流程:準備談判前的準備清單,設定目標、底線和有效步驟

大綱內容

ü 正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”

ü 談判的三個控制要素:運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

ü 設計談判路徑:銷售案例實戰研討,甲乙雙方的路徑設計

ü 準備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

ü 談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判

ü 標準談判準備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標與底線5)擬定談判主策略步驟;

ü 案例研討:甲方談判準備方案與流程

方法工具

1、談判路徑設計法;

2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟(一)——開局破冰、定位定調2hrs

挑戰痛點

1、對方一副先聲奪人的架勢,如何應對并掌握主動?
2、對方就是跟你繞彎子不回應你,如何引導主題?
3、客戶明明認可您的產品價值,卻拿所謂的競爭對手優勢壓你,怎么辦?

解決對策

1、開門見山:一開始就掌握主動話語,并引導談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰:運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”,定位定調
3、弦外之音:識破立場后面的利益點,找到客戶真實的“必救痛點”

大綱內容

ü PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

ü 開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍;

ü 談判兩個立基點:基于“立場”和“利益”兩方面的談判

ü 案例研討:透過表面立場”找到背后的真實利益”;

ü 練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

ü 視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患(個人利益與感性利益),曉之以害!

ü 此步驟目的:營建氛圍、定調定位

方法工具

1、PPP開場法;

2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟(二)——提案引導、塑造期望  (2-3hrs

挑戰痛點

1、雙方客氣不肯先開價,結果對方一開價讓你暈菜,根本不可能,怎么辦?
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意,卻讓客戶“拍案而起”,怎么辦?
3、不小心報錯價,如何不失面子“挽回”?

解決對策

1、主動出擊:先報價(提案),影響對方期望值;
2、步步為營:運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、有理有據:用“有理有據搭柱子”的結構化提案,讓對方接受你的提案理由

大綱內容

ü 思考討論:先開價還是后開價提案?讓提案先聲奪人

ü 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權

ü 有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由

ü 推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局         

ü 提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線

ü 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練;

方法工具

1、“三點理由”提案法;

2、投石問路“推進”四法

單元五. 談判步驟(三)——討價還價、最大爭利  (2-4hrs)

挑戰痛點

1、無論你談了多少好處性價比,對方就是只跟你計較價錢,怎么辦?
2、對方拿競爭對手低價壓你,怎么辦?
3、對方用預算低、沒辦法,甚至拿多年老關系人情壓你,是否要屈就妥協?

解決對策

1、塑造價值:不要就價格談價格,塑造價值感,不跟競爭對手被動比價;
2、掌握原則:緊扣目標、堅守底線;條件配備價格;最大爭利;
3、心理博弈:用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。

大綱內容

ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

ü 討價還價三原則——案例引導掌握三原則,關鍵掌握“條件式讓步”原則;

ü 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;

ü 討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

1) 害怕丟單、容易妥協;2)急于求成、讓步過快;3)情緒失控、忘記目標 

ü 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步;

ü 討價還價目的:分毫必爭,最大爭利

ü 銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討

ü 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)

方法工具

1、“條件性”讓步清單;

2、三種讓步法

單元六. 談判步驟(四)——促成協議、感覺共贏  (1hr)

挑戰痛點

1、成功道路殺出個程咬金,到嘴邊的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方;,卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO?
3、大頭都談好了,居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局,如何突破?

解決對策

1、.時刻備選:破解各種陷阱,隨時準備好BATNA(最佳替代方案)
2.、抓大放小:大利益堅守原則、小利益適當讓利,逐步達成共識
3、感覺雙贏:給自己里子給對方面子,協議階段讓小利,最后“感覺共贏”

大綱內容

ü 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案;

ü 協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限“等問題應對

ü 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

ü 案例練習:達成共識的方法

ü 確認協議的關鍵點(金額、違約金、付款與交付方式、應用范圍等):

ü 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏、愉快合作

ü Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題。

方法工具

1、 談判陷阱問題集;

2、 引導并達成共識的方法

 

 

講師介紹

呂春蘭  老師


談判專家、溝通/管理培訓師

18年、2萬小時,為800家內訓客戶、10萬名學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業指定培訓師,被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”;

長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院EMBA班、總裁班、營銷總監班授課,被評為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點; 其課堂現場解決實際問題,直接產出結果。

 

學資歷

美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”

DISC性格測試分析授證講師

廈門大學理學學士,上海交大EMBA

上海世博局指定TTT(講師訓)專場講師

 

工作經歷  

上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓顧問部經理

上海松誼企業管理咨詢公司(臺資) 培訓發展部經理

香港榮利集團   華東區銷售總監(IT業)

廣東龍泉科技股份有限公司 項目經理(IT業)

唐京集團(廣州分公司)  銷售經理/培訓講師

廣東環球汽車用品有限公司 產品推廣部經理

廣東中山小欖國旅 外聯銷售經理


授課主題

雙贏商務談判              銷售談判技巧             談判溝通技巧

跨部門溝通                目標導向的影響力溝通     DISC性格分析與溝通

中層干部管理技能系列      培訓師之培訓TTT         商務演示技巧

 

授課風格和優勢

務實有效。Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求,每次課程都要求學員有現場產出、回到實踐馬上能即學即用;

互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力,隨時針對課堂現場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領悟; 收放自如互動控場!

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。182萬小時的職業培訓師歷練,呂老師的授課就代表了品質與專業。

 

【部分授課企業】

制造業:中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達、上海紫江集團、亞東石化 、海力士-意法半導體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團、寶隆集團、上海實業、無錫靈山實業、百事可樂、恒奕集團、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團

 

醫療業 :中美施貴寶、百特醫療、張江生物醫藥、川奇制藥、成都第一藥業、邁瑞醫療儀器、醫科達醫療儀器、微創醫療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學)、惠氏制藥(中國)、津村制藥、希森美康、普洛德邦制

 

服務業 :YUM百勝餐飲集團、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團、寶隆金富門、匯津水務、愛普斯物流、勞氏船級社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區人事局、無錫人力資源中心、無錫新區軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機場、天天快遞、紫江商貿、佳禾食品、船舶工業研究所、欣海報關集團、青浦進出口加工區、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅、堀場貿易、上海立昌生物技術、亨得利、富祺仕貿易、福伊特、秦山核電站、科醫國際、優美科、安博電子、愛思箱包

 

金融服務業:招商銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、農商銀行、申銀萬國證券、海通證券 、國泰期貨、期貨同業聯盟、中期期貨、中國銀行、浦發銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠財富 、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯銀行、富滇銀行、 浦發銀行數據中心、工商銀行數據中心、仲利國際租賃

 

汽車交通業:一汽大眾 總部與各地、 寶馬集團、 東風鴻泰汽車、 福特汽車、 馬自達、上海大眾聯合汽車 、廣汽傳祺 、長安汽車、 南京聯鑫集團 、上海地鐵集團、佳通輪胎 、普利司通輪胎、 威邇德汽車配件、 廣州林駿汽車內飾、 加得士、地產建筑業、萬科房產 、東渡房產、 新城置業 、華地集團、 剛泰集團、萬維物流、 萬科物業、 魔方公寓 、恒隆地產 、嘉華國際、上海城市估價、 上海外建監理、 北京墨臣設計、 水晶石 、亞龍灣愛立方

 

電信/IT/通訊業 :上海電信、 武漢宏信通訊、 世紀新元、 電信10000號、 光通通訊、夏爾軟件、 圓方軟件、 高維信誠、 菱威深信息科技 、艾賓信息科技、天創數碼、 水晶石數字科技、 騰博視通、 聯想移動 、中國聯通(上海)、中國電網 、紅塔集團、 中國煙草、 南方電網

其他:百勝集團/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業指定談判培訓師,各大高校EMBA班談判導師



培訓對象及參考條件
大客戶銷售、區域經理、營銷總監、營銷經理、一線業務人員
開課信息
舉辦時間:2020年6月20日 培訓費用:4380元/人 舉辦地點:上海
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