大客戶開發技巧與溝通談判

深圳    2020年5月30日開課    費用:2980元/人
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課程介紹


課程背景(前言):

在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤!岸硕伞辈粩啾或炞C,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。

▲終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?

▲為什么大客戶總是那么難約?

▲好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?

大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?

公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?

▲花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?

▲為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶?

▲如何提升老客戶忠程度?

…….

通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。

 

課程收益:

▲快速開拓大客戶

▲輕松建立大客戶關系

▲精準獲取大客戶需求

▲專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手

▲雙贏談判建立長期戰略合作

提高銷售團隊做大客戶的成單率

縮短大客戶銷售周期

 

授課天數:2天6小時/天

授課對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監

授課方式:講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現場演練

☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。

☆案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。

角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關注點,并迅速制定下一步的行動計劃。

☆實戰演練——讓學員結合真實工作內容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。

小組討論——讓學員學會資源整合,借力使力。





 

課程大綱

第一章:大客戶規劃

一、大客戶VS普通客戶

1.大客戶標準

案例:為什么獅子不愿去抓兔子

2.大客戶銷售流程

案例:西門子銷售流程定義

3.大客戶關系發展五個階段

1)認識

2)約會

3)了解

4)信任

5)同盟

案例:俊男追美女

4.大客戶風險評估

案例:IT公司內部“客戶風險評估表”

討論:大客戶銷售遇到的問題

 

第二章:迅速開啟大客戶的開拓

、大客戶要了解的內容

1.公司層面

2.組織層面

3.個人層面

4.采購流程

5.競爭對手

案例:大客戶概況表

討論:哪些是公司大客戶?

二、如何收集大客戶信息

1.利用互聯網

案例:DavidVSMark

2.活動、組織

3.轉介紹

4.交換合作法

案例:復印機&軟件

三、如何獲得大客戶的關注?

1.商機發展提示卡

案例:約見

2.建立好印象的話術

案例與練習:電梯90秒介紹

、拜訪大客戶三步曲

案例:為什么這個拜訪是失敗的?

1.拜訪前的準備

1)明確拜訪目的

2)大客戶為什么要見你?

3)大客戶可能會關注的

4)銷售工具的準備

2.拜訪中注意事項

1)要領

2)贊美技能

3)風格模仿

4)常用話術

5)學會傾聽

小組演練:贊美

3.拜訪后工作

 

第三章:精準獲取大客戶需求

案例:錯誤的需求挖掘方法

一、需求的誤區

二、客戶需求分類

1.明確需求

2.潛在需求

3.客戶想要的VS客戶“需要的

案例:王老太買李子

三、挖掘需求原則

有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!

案例:南太洋島上賣鞋

四、如何挖掘需求

1.需求轉換過程

2.挖掘客戶需求

1)說出問題

2)確認問題

3)問題放大

4)加劇痛苦感

5)解決問題

案例:賣拐

五、大客戶現狀收集

1.工具:大客戶現狀調研表

 

第四章:輕松建立大客戶信任關系

案例:信使的待遇

一、如何畫好大客戶內部“地圖”

1.關系網絡圖

案例:輸贏中的關系圖

2.如何培養內部“戰友”?

案例:《獵場》中的內線戰術

二、如何讓客戶對自己有好感?

討論:客戶對什么樣的人有好感?

1.怎么做會讓客戶對自己有好感?

三、如何突破關鍵決策人?

1.決策鏈分析

2.關鍵決策人都關注什么?

3.如何約見關鍵決策人?

案例:李總的外孫女

4.關鍵人“背后的故事”

5.影響關鍵人的人

案例:TA是誰?

練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通

四、如何與4種不同類型的客戶打交道?

1.分析型

2.進取型

3.表現型

4.親切型

案例:他是屬于哪個類型的?

演練:如何與4個不同類型客戶溝通

五、大客戶關系維護方法

 

第五章:構建專業解決方案

一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式

1.單刀直入

2.樂此不彼

3.說明書

4.專業太強

案例:一個失敗的方案呈現

二、方案銷售原則:先診斷,后開方

三、方案呈現流程

1.吸引注意力

2.表示感謝

3.意義和價值

4.內容簡介

5.呈現主體

6.激勵購買

演練:一個意義非凡的呈現

四、方案呈現的內容

1.客戶現狀

2.面臨的問題與挑戰

3.解決方案要點—FABE

4.實施計劃

5.報價

6.成功案例

7.公司資質及服務團隊介紹

案例:知名IT公司方案

五、如何呈現專形象

1.ABC法則

2.形象及臺風要求

3.權威

演練:我是專家

 

第六章:引領客戶走向雙贏的合作

一、競標
1.評估

案例:竹籃打水一場空

2.標書細節

案例:一次失敗的投標

3.競爭對手

案例:為何中標的是他們?

4.支持者

案例:中標

二、如何克服恐懼心理—EASY

1.E:感知

2.A:評估

3.S:制定策略

4.Y:演練

三、談判六步曲

1.分工和準備

2.立場和利益

3.妥協和交換

4.底線和讓步

5.脫離談判桌

6.達成協議

四、談判焦點—議價

 

第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售

一、老客戶的重要性

案例:給力的老客戶

二、如何提升老客戶忠誠度

1.尋找非物質的客戶情感紐帶

2.塑造被客戶利用的價值

案例:“喜歡被利用”

3.主動創造為客戶服務的機會

  

 

講師介紹

 

張芯譯 老師

Ø 實戰銷售管理專家

Ø 榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證

Ø 榮獲:國際職業資格CFC、日本產業訓練TWI認證

Ø 曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區總代門店店長

Ø 曾任:微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

Ø 曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

Ø 曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理

Ø 曾任:廣州中?萍钾笨偨浝

 

Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗,曾多次獲得公司優秀員工及優秀銷售獎勵。曾個人銷售業績連續6個月排名全公司第一,個人業績占公司營業額的40%,被譽為“銷售女神”,創造公司最高銷售業績,并獲得日本NEC頒發的“最佳銷售獎”稱號。

曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售,銷售團隊建設與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位,帶領團隊實現三年業績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上,得到公司高管的高度贊揚,Helen老師這么多年來致力于幫助企業提高營銷能力,實現可持續收入與利潤增長,幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

 

【曾輔導的項目】

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊,通過制定銷售漏斗,優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力,與過往同期相比業績提升了100%,業績的迅速增長,引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創湖科技,培養優秀銷售人才與銷售團隊,為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120%的增長。

● 曾輔導禧匯置業銷售團隊,改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊,并通過團隊共創,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,讓十幾個門店的業績提升了60%。

【授課風格】

從實戰中積累的經驗印證結果,課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍,內容充實,結構縝密;有约绑w驗感強,能夠快速調動學員的參與性,通過大量的真實案例與現場練習,重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果,真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

 

【授課經歷】

知名企業:瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業:松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券:深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

電信地產:中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府:中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業:首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

 

【主講課程】

大客戶系列

《大客戶銷售實戰訓練營一階段》          《大客戶銷售實戰訓練營二階段》

《精準營銷—如何開拓大客戶》            《如何挖掘大客戶需求》

《贏在銷售呈現》                        《大客戶關系》            《高層營銷》

銷售技巧系列

《以客戶為中心—顧問式銷售》            《話術贏銷》

《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》    《銷售禮儀與溝通技巧》



培訓對象及參考條件
銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
開課信息
舉辦時間:2020年5月30日 培訓費用:2980元/人 舉辦地點:深圳
報名咨詢
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